اثر لنگر چیست؟ (anchor effect)

بارها اتفاق افتاده است که به صورت ناخودآگاه و تحت تاثیر عوامل بیرونی گاها بی ربط تصمیمی گرفته باشیم. اثر لنگر (اثر لنگر انداختن یا anchor effect) نیز بیان کننده همین خطای شناختی است. بازاریابان از این خطای ذهنی به عنوان یک شگرد استفاده می کنند و اطلاعات فریب دهنده و جذب کننده را در معرض برداشت اولیه مخاطبان قرار می دهند تا ذهن در برخورد اول جذب شده و اثر لنگر اتفاق افتد. ما در دوره دیجیتال مارکتینگ آغازینو در مبحث آموزشی مبانی دیجیتال مارکتینگ به تاثیر اثر لنگر و این که چطور از آن در کسب و کار خود استفاده کنیم.
بسیاری از مشتریان هنگام خرید محصول تحت تاثیر تبلیغات قرار گرفته و فریب می خورند. به این منظور صاحبان کسب و کارهای جدید از این شگرد استفاده کرده و فروش خود را چند برابر می کنند. در این مقاله قصد داریم به مواردی مثل اثر لنگر، اثر لنگر انداختن، خطای لنگر، سوگیری لنگر، اثر لنگر ذهنی و خطای شناختی لنگر انداختن صحبت کنیم. پس در ادامه مقاله اثر لنگر با ما همراه باشید.
اثر لنگر چیست؟
اثر لنگر انداختن یا خطای تکیه گاه ذهنی یکی از خطاهای ذهنی انسان است که باعث می شود خیلی از اوقات محاسبات و برداشت های اشتباهی در مورد نرخ بازگشت سرمایه داشته باشیم. اثرلنگر به این مفهوم اشاره دارد که هنگامی که انسان داده های اولیه ای در مورد موضوعی بدست آورد این داده ها و اطلاعات بر روی تصمیمات و انتخاب های آینده فرد در مورد همان موضوع نیز تاثیر می گذارد و ذهن انسان در هر تصمیم بعدی خود به آن تکیه می کند.
در واقع آن برداشت ها و اطلاعات اولیه به طور ناخودآگاه بر روی تصمیمات بعدی فرد تاثیر می گذارد و این مسُله از انتخاب و تخمین زدن درست و مستقل جلوگیری می کند. اثر لنگر از انواع مختلف روش های دیجیتال مارکتینگ می باشد که به رونق بخشیدن به کسب و کارشما و پیشرفت در مسیر یادگیری دیجیتال مارکتینگ قدم بر میدارد.
بیایید با یک مثال اثر لنگر یا خطای شناختی لنگر انداختن را راحت تر برایتان جا بیندازیم:
فرض کنید سه ظرف آب با سه دمای مختلف سرد یا صفر درجه، ولرم یا 25 درجه و داغ یا 50 درجه در اختیار داریم. اگر شما ابتدا دست خود را در آب سرد و سپس بلافاصله در آب داغ آب بگذارید ناگهان شوکه می شوید و داغی شدیدی را در دست خود حس می کنید. در صورتی که اگر ابتدا دست خود را در آب ولرم و سپس آب داغ بگذارید آنچنان حس گرمای شدیدی به دست شما منتقل نمی شود.
چه چیز باعث شد که دست ما در دو حالت مختلف این مثال آب 50 را در دماهای متفاوتی حس کند؟ مگر در هر دو حالت دمای آب داغ یکسان نبود؟ پاسخ این است که این اختلاف دمایی که بدن احساس می کند به خاطر اثر لنگری ست که به وجود آمده. در واقع در حالت اول به خاطر این که دست در آب سرد قرار گرفته بود اطلاعات اولیه ای که ذهن کسب کرد درباره سردی آب است و حال اگر دست را در هر کدام از ظرف های آب بگذاریم.
ذهن اطلاعات ثانویه ای که کسب می کند را با اطلاعات اولیه خود مقایسه می کند و برای برداشت و تخمین دمای آن به دمای اولیه ای که حس کرده است لنگر می اندازد و تکیه می کند و آن دمای سرد اولیه ای که حس کرد بر دمایی که در ظرف دوم حس می کند تاثیر می گذارد.
به خاطر همین است که در حالت اول این مثال ناگهان شوک دمایی وارد می شود. حال فروشندگان از این خطای ذهنی انسان چگونه به سود فروش خود استفاده کرده اند؟ از این مفهوم با عنوان سوگیری لنگر نیز یاد می شود.
هدیه آغازینو به شما
برای دریافت مشاوره تخصصی و رایگان دیجیتال مارکتینگ از کارشناسان آغازینو،
فرم مقابل رو تکمیل کن تا کارشناسان دیجیتال مارکتینگ سریعاً باهات تماس بگیرن.
کسب و کار اینترنتی خودتو بساز … 💰
هدیه آغازینو به شما
برای دریافت مشاوره تخصصی و رایگان دیجیتال مارکتینگ از کارشناسان آغازینو،
فرم مقابل رو تکمیل کن تا کارشناسان دیجیتال مارکتینگ سریعاً باهات تماس بگیرن.
کسب و کار اینترنتی خودتو بساز … 💰
کاربرد اثر لنگر در فروش
فروشندگان نیز مانند این مثال با استفاده از اثر لنگر در خریداران خود درباره قیمت های محصولات خود شوک ایجاد می کنند. برای مثال فروشنده ای که از تکنیک اثر لنگر استفاده می کند به کالای خود که 100 هزار تومان است ناگهان 70 درصد تخفیف می دهد و آن را با قیمت 30 هزار تومان می فروشد. در تمامی این حوزه ها از محتوا تکنیک های کپی رایتینگ استفاده می شود تا تاثیرگذاری آن افزایش یابد.
در این مثال ابتدا خریدار قیمت اولیه را می بیند و در ذهنش این اطلاعاتی که ارزش کالا 100 هزار تومان است جا می افتد ممکن است با خود فکر کند اکنون که فروشنده قصد تخفیف دادن را دارد لابد قیمتی با حدود 15، 20 درصد تخفیف می دهد و ناگهان که با قیمت ثانویه روبرو می شود و آن را با قیمت اولیه مقایسه می کند، هیجان زده و ترغیب می شود که حتما آن کالا را خریداری کند.
زیرا با مقایسه ادراکی که با ارزش اولیه کالا بررسی می کند خرید این کالا را بسیار پرسود برای خود می بیند و بدین ترتیب فروشنده افزایش فروش بی نظیری در کالای خود تجربه می کند.
آیا شما نیز تا به حال تحت تاثیر لنگر ذهنی خود کالایی را خریداری کرده اید؟
آزمایش اثر لنگر ذهنی
در این قسمت می خواهیم اثری که لنگر بر روی ذهن می اندازد یا خطای لنگر را با همدیگر آزمایش کنیم تا صحت و ارزشی که این اثر دارد را بهتر درک کنیم. فرض کنید لباسی تهیه کردیم و از دو نفر از دوستان خود می خواهیم که هزینه ای که بابت خرید آن پرداخت کرده ایم را حدس بزنند.
ابتدا از آن دو نفر دو رقم آخر کد ملی شان را می پرسیم. برای مثال یکی از آنها عدد 99 را می گوید و دیگری عدد 18 دو رقم آخر کد ملی اش است. چند بار این سؤال را با تاکید تکرار می کنیم تا ذهن آنها را بر روی آن عدد متمرکز کنیم. پس از آن، کالا را به آنها نشان می دهیم و از آنها می خواهیم قیمت آن را حدس بزنند. اگر این آزمایش را به طور تجربی امتحان کنید از پاسخی که دریافت می کنید شگفت زده خواهید شد.
می بینید که فردی که عدد 99 دو رقم آخر کد ملی اش بود و این عدد در ذهنش بود قیمتی نزدیک به این عدد مانند 80 را حدس می زدند و فرد دیگر که عدد 11 را گفته بود قیمتی نزدیک به 11 برای مثال هزینه 30 را حدس می زند! و شما خواهید دید که چقدر آن عدد اولیه ای که در ذهن آنها بود بر حدس و پیش بینی و تصمیم گیری بعدی آنها تاثیرگذار است.
مثال های استفاده از اثر لنگر در ایران
تمامی حراجی هایی که با تخفیف های بسیار بالا همراه اند از جمله بلک فرایدی یا جمعه های سیاه، حراجی های پایان فصل، شگفتانه های دیجی کالا همه و همه با کاهش شدید قیمت های خود از تکنیک اثر لنگر برای افزایش فوق العاده فروش خود استفاده می کنند. از دیگر مثال های اثر لنگر می توان به تخفیفات آغازینو در ارتباط با دوره دیجیتال مارکتینگ و سایر دوره های مربوطه مثل گوگل ادز، سئو و غیره دانست.
اگر شما هم می خواهید با در اثر لنگر آغازینو سهمی داشته باشید، تنها کافیست با شماره تماس 05138400603 در ارتباط باشید.
چگونه از اثر لنگر برای افزایش فروش خود استفاده کنیم؟
معمولاً اولین قیمتی که یک نفر برای کالایی می بیند نه تنها بر تصمیم گیری او برای خرید تأثیر می گذارد، بلکه روی آن مقدار هزینه ای که مایل به خرج کردن است نیز تأثیر می گذارد. شما می توانید با تثبیت ارزشی برای آن کالا در ذهن خریداران وجه تمایز را ایجاد کنید و در این خصوص از آزمایش اثر لنگر ذهنی استفاده کنید و سپس فروختن آن کالا با قیمت بسیار کمتر احتمال خرید آن کالا را توسط مشتریان چندین برابر کنید.
می توانید در فروشگاه های فیزیکی یا اینترنتی خود و در صفحات فرود وبسایتتان ابتدا قیمت اولیه را درج کنید و سپس آن را خط بزنید با ثبت درصد بالای تخفیف قیمت ثانویه را کنار آن بنویسید. همچنین در مقاله ای به طور کامل در مورد تکنیک های بازاریابی و فروش سخن گفتنه ایم.
در جدول های قیمت گذاری یا بسته های محصول خود، ابتدا مخاطب را با قیمت بالاتر روبرو کنید. این کار، به طور ناخودآگاه و پنهانی ارزش درک شده از کالا را در مغز مشتری افزایش می دهد. اکنون خریدار از اولین قطعه اطلاعات یعنی بالاترین قیمتی که به او داده شده است به عنوان لنگر استفاده می کند و هر اطلاعات دیگری یا هر قیمت بعدی را با این لنگر مقایسه خواهد کرد.
جمع بندی
استفاده از اثر لنگر در بازاریابی از نقصی در ذهن انسان بهره میبرد، به این معنی که ارزش یک گزینه را بر اساس ارزش ذاتی آن در نظر نمیگیریم. در عوض، ما پیشنهادات مختلف را با یکدیگر مقایسه می کنیم. ما بر اساس ارزش های مقایسه ای تصمیم می گیریم. به طور خلاصه، از طریق اثر لنگر، ما فرآیند تصمیم گیری خود را به موقعیت اطراف «لنگر» می کنیم، در عوض اینکه منطقی فکر کنیم تا در کل بهترین تصمیم را بگیریم.
اثر لنگر یکی از تکنیکهای پرکاربرد برای افزایش فروش شماست. اگر به این مباحث علاقمند هستید و نیازمند یادگیری بیشتر در مورد تکنیکهای دیگر کپی رایتینگ و دیجیتال مارکتینگ هستید به شما پیشنهاد می کنم دوره جامع آموزش دیجیتال مارکتینگ آکادمی آغازینو را تهیه کنید.
سوالات متداول
اثر لنگر چیست؟
اثر لنگر انداختن یا خطای تکیه گاه ذهنی یکی از خطاهای ذهنی انسان است که باعث می شود خیلی از اوقات محاسبات و برداشت های اشتباهی در مورد نرخ بازگشت سرمایه داشته باشیم. برای کسب اطلاعات بیشتر وارد مقاله شوید.
چگونه از اثر لنگر برای افزایش فروش خود استفاده کنیم؟
اولین قیمتی که یک نفر برای کالایی می بیند نه تنها بر تصمیم گیری او برای خرید تأثیر می گذارد، بلکه روی آن مقدار هزینه ای که مایل به خرج کردن است نیز تأثیر می گذارد. شما می توانید با تثبیت ارزشی برای آن کالا در ذهن خریداران وجه تمایز را ایجاد کنید و در این خصوص از آزمایش اثر لنگر ذهنی استفاده کنید.
دیدگاهتان را بنویسید