تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی + فن بیان در بازاریابی تلفنی

هنر ارتباط با مشتری و فن بیان شیوا و رسا از مهمترین تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی می باشد. اما با گستردگی فروش تلفنی این تکینیک ها نیز به مرور اصلاح و افزوده شد. امروزه تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی بسیاری وجود که در اینجا به مهمترین آنها پرداخته می شود. به نظر شما بازاریابی شامل چه تکنیک هایی می شود؟ در ادامه پاسخ سوالتان را خواهید گرفت.

در ابتدا باید مشخص گردد چرا بازاریاب ها و فروشندگان تلفنی به موفقیت کمی دست پیدا می کنند؟ به نظر شما اگر این بازاریاب ها تکنیک های بازاریابی و فروش تلفی را یاد داشته باشد و بتوانند با توجه به پرسونای مخاطب با آنها ارتباط بگیرند، نمی توانند فروش بیشتری داشته باشند؟ در این مقاله بطور مفصل به انواع تکنیک های بازاریابی و تکنیک های فروش در بازاریابی میپردازیم.

بازاریابی و فروش تلفنی از قدیمی ترین و متداول ترین شاخه های بازاریابی در قرن بیستم است. این حرفه از 1903 وارد دنیای تجارت و کسب و کار شده و در دهه 80 میلادی به اوج خود رسید. در این دهه هزینه های آن از هزینه تبلیغات نیز فراتر رفت.

آغازینو که همواره در بحث بازاریابی و آموزش بازاریابی دیجیتال (دیجیتال مارکتینگ) پیشرو بوده است، با ارائه دوره دیجیتال مارکتینگ جامع خود توانسته نیاز های بازاریابی و فروش محصولات و افزایش درآمد را رفع کند. همانطور که در مقاله بهترین دوره های دیجیتال مارکتینگ برای شما شرایطی را فراهم نموده ایم که بتوانید دوره دیجیتال مارکتینگ آغازینو را با سایر دوره های دیجیتال مارکتینگ مقایسه کنید.

چگونه هر چیزی را بفروشیم؟

در ابتدای مقاله قصد داریم گریزی به اینستاگرام آغازینو بزنیم. جایی که به شما بطور خلاصه و مفید توضیح داده شده است که چگونه هرچیزی را بفروشیم؟

در دنیایی که امروزه اعتماد کردن سخت شده است، باید اجازه دهید تا مشتری به شما و شرکت شما اعتماد کند. زمانی که اعتماد مخاطب به سمت شما جلب شود و احساس کند او شما را پیدا کرده است. این کار را با کمک از بازاریابی درونگرا (Inbound marketing) انجام دهید.

اجازه صحبت به مشتری باعث می شود نسبت به شما احساس آرامش و اعتماد بیشتری پیدا کند. فقط کافیست بر روی چند نفر این تکنیک فروش و بازاریابی را تست کنید تا نتایج شما را حیرت زده کند! شما با اجازه دادن به مخاطب خود می توانید بیشتر با ویژگی های شخصیتی او (پرسونای مخاطب) آشنا شوید.

شفافیت شرط مهمی در صحبت با مشتری شماست. شما با صحبت روشن و شفاف می توانید مخاطب را مجذوب این نمایش بازاریابی کنید!

در زمان فروش و بازاریابی بهتر است ایستاده باشید. چرا؟ دلیل واضحی دارد، زمانی که ایستاده باشید باعث می شود با قدرت بیشتر و با کمک دیافراگم خود صحبت کنید و اعتماد به نفس بیشتری نسیب شما خواهد شد. این مرحله را دست کم نگیرید.

خوشبین بودن همانطور که از نامش مشخص است مربوط به دیدگاه مثبت و خود شما دارد. زمانی که مشتری وایب (vibe) و جو خوبی از شما دریافت کند، احساس راحتی بیشتری می کند و شما راحت تر می توانید محصولات و یا خدمات خود را بفروشید.

زمانی که مشتری احساس کند قصد دارید به او کمک کنید و قصدی برای فروش محصول و به اصطلاح انداختن محصول به او ندارید، به شما بیشتر اعتماد می کند. تا حدی که مشتری احساس می کند دارد با دوستش صحبت می کند!

در تکنیک های پرسشگری که مبحث طولانی می باشد شما با طرح چند سوال با توجه به موضوع، به خریدار کمک می کنید. بطور مثال می توانید از پرسش های راهنما استفاده کنید. پرسش های راهنما برای رسیدن به جواب طرح نمی شوند بلکه برای ایجاد انگیزه طرح می شوند! مثلا کار کردن با این ماشین جذاب است نه؟ یا گوشی سامسونگ شما خیلی به صرفه است، درسته؟

پس می توان گفت تکنیک های پرسشگری هم نقش مهمی در بازاریابی شما دارد.

اینکه مخاطب حس کند شما به دنبال او هستید یک نکته منفی در بازاریابی شما به حساب می آید و بسیاری از مردم از افراد مزاحم و به اصطلاح کَنه خوششان نمی آید. پس باید به مشتری زمان بدهید تا با آرامش تصمیم خود را بگیرد.

تسلیم نشدن و داشتن پشتکار و از دست ندادن انگیزه، این سه مفهوم یعنی 80 درصد کار! شما چه ابتدای کار باشید چه انتها در هر صورت متوجه می شوید به ازای هر بله مقدار زیادی جواب منفی خواهید شنید! پس انگیزه خود را از دست ندهید و با به کار گیری این تکتینک های بازاریابی و فروش تلفنی درآمد شرکت و خودتان را به طرز قابل توجهی افزایش دهید.

چرا فن بیان در بازاریابی تلفنی مهم است؟

به نظر شما چرا بازاریاب ها در فروش تلفنی نمی توانند نرخ تبدیل زیادی داشته باشند؟ بازاریاب ها اگر بتوانند تکنیک های بازاریابی را شناسایی کنند راه زیادی از موفقیت را طی می کنند. فقط با رعایت چند نکته ساده! اما مهم! در ادامه به معرفی انواع روش های بازاریابی تلفی، انواع تکنیک های بازاریابی و تکنیک های کاربردی بازاریابی میپردازیم.

از دلایل اصلی عدم موفقیت یک بازاریاب تلفنی عدم جذابیت در لحن و کلام آنان است. یکنواختی و عدم جذابیت در کلام باعث می شود که هر شنونده ای برای گوش سپردن به سخنان وی وقت خود را تلف ننماید.

بگذارید یک با ذکر یک مثال مسئله را بیشتر برایتان باز کنم. آکادمی آغازینو در حال برگزاری بوت کمپ سئو می باشد، به نظر شما اگر با کمک اینستاگرام افرادی که خواهان بوت کمپ هستند را به دست کارشناس فروشی بی ذوق و بی حال بسپارد آن مخاطب پشیمان نمی شود؟ قطعا همینطور است! شما حتی می توانید با آغازینو تماس بگیرید تا ببینید کارشناسان فروش آغازینو چگونه مشتریان را راغب و متقاعد به استفاده از محصولاتی می کنند که مناسب آنهاست.

جدای از مثال بالا می توانید بیشتر با بوت کمپ آشنا شوید و مسیر موفقیت و پله های ترقی را مثل بنز، بالا بروید! موفقیت اصولی دارد که با سرمایه گذاری صحیح وقت و هزینه شما می تواند صورت بپذیرد.

اینکه چطور بتوانیم یک مکالمه را آغاز نماییم از اهمیت زیادی برخوردار است. آغاز یک گفتگوی تلفنیِ تجاری، شروع بازاریابی و یک داد و ستد است. آنچه که مهم است عملکرد صحیح و مطلوب این چرخه است. ذهنیت آغاز کننده گفتگوی تلفنی باید این باشد که وی در جهت بدست آوردن با ارزشترین دارایی مخاطب خود یعنی زمان  است.

همچنین شاید برای شما هم جالب باشد که با کسب و کار های جدید سودآور در ایران و جهان آشنا شوید.

چطور با ارزش ترین دارایی مشتری (زمان) را به دست آوریم؟

از صدای با اعتماد به نفس استفاده نمایید. تُن صدا و لحن کلام تان باید آنقدر محکم و طبیعی باشد که شخصی را که برای اولین بار مخاطب شماست مجذوب نموده و به ادامه گفتگو ترغیب نماید. این کار فقط با تمرین و مُمارست کافی بدست می آید. همواره قبل از آغاز مکالمات به حد لزوم گفتگوی خود را تمرین کنید.

سرعت بیان کلام، میزان تن صدا، دایره لغات بکار برده شده و لحن و لهجه گوینده از عوامل موثر در جذب مخاطب است که با تمرین اصلاح می شود و بدست می آید. پس از تقویت فن بیان و کلام خود، باید دید چگونه می توان به یک بازاریاب تلفنی موفق و موثر تبدیل گردید.

دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال (digital marketing) هم یکی از راه های بهینه تر استفاده کردن از زمان است. چگونه؟

دیجیتال مارکتینگ در ایران بطور عجیبی و با سرعت بالایی در حال گسترش است. پیشبینی می شود در 10 سال آینده بیشتر کسب و کار های سنتی تبدیل به کسب و کار آنلاین (به کمک بازاریابی مدرن) و فصای دیجیتال شوند تا آنها هم بتوانند به پیشرفت خود کمک کنند و علاوه بر افزایش درآمد، دلیل صرفه جویی در زمان خود و دیگران شوند. برای آشنایی بیشتر می توانید مقاله بازاریابی اینترنتی یا بازاریابی آنلاین آغازینو را مطالعه کنید.

 تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی

9 تکنیک موثر در بازاریابی و فروش تلفنی در ادامه این مقاله به آنها میپردازیم که 2 مورد آخر آن جزو مهمترین تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی می باشد که بسیار زیاد باید به آنها دقت کنید.

1. تشکیل تیم حرفه ای از همکاران

منابع انسانی از مهمترین سرمایه های یک سازمان هستند. برای آن که بتوانید یک تیم موفق بازاریابی و فروش تلفنی داشته باشید همواره افراد متعهد و خِبره را بکارگیری نمایید. کسانی که توانایی تنظیم دقیق زمان و دیدارهای روزانه را داشته باشند. فن بیان، هوش وافر، اشتیاق به آموزش و فراگیری و تلاش و پشتکار از ویژگی های این افراد باید می باشد.

بخوانید: اعضای تیم دیجیتال مارکتینگ چه کسانی هستند؟

در تمامی مدت همکاری افراد تیم مداوم درجهت آموزش و بروزرسانی دانش و مهارت های آنان برنامه ریزی و اقدام کنید. برای اینکه تیم شما همیشه انسجام و وحدت رویه خود را حفظ نموده و راندمان خوبی از خود بروز دهد محبت و دوستی را در بین تک تک آنان مستحکم کرده و از تفرقه افکنی و حاشیه سازی در محیط کار ممانعت کنید.

2. عمل بدون واسطه

هیچگاه از واسطه ها برای بازاریابی و فروش تلفنی استفاده ننمایید. سعی کنید که با مشتریان خود بدون واسطه و با تلفن مستقیم آنها در تماس باشید. این عمل حُسنِ اعتماد مشتری را جلب و  فروش کالا و خدمات را به آنان تسهیل می نماید.

3. شناسایی محرک های فروش

هر آنچه را می تواند در بازدهی بازار یابی و فروش تلفنی شما نقش مثبت داشته باشد در نظر داشته باشید. این محرک ها عوامل مختلفی هستند. از عوامل تصمیم گیرنده خرید در یک سازمان تا توسعه دانش شما در حوزه کالا و خدماتی که ارائه می کنید.

مثلا هنگامی که مدیری جدید در یک سازمان یا شرکتی منصوب شد با وی ارتباط برقرار نموده و مراتب تبریک سازمان خود را به وی ابلاغ نمائید. قطعا این کار در تصمیم گیری های مدیریت جدید برای خریدهایش موثر است. توصیه میکنیم توسعه روابط عمومی و ارتقاء دانش فنی را در سرلوحه کار خود قرار دهید.

نتورک مارکتینگ ، الماسی سیاه و خطرناک!

4. شناخت کافی نسبت به مشتریان سازمانی

هر زمان که مشتریان شما سازمان ها و شرکت ها بودند، شناخت سلسله مراتب سازمانی بسیار سودمند است. شناسایی تصمیم گیرندگان خرید در سازمان می تواند در فروش شما موثر باشد.

در بعضی سازمان ها مدیران میانی تصمیم گیرنده نهایی در خرید هستند اما در بعضی دیگر این بر عهده مدیران عالی و یا شخص مدی عامل است .لذت شما با شناخت این مراتب سازمانی توانایی برقرای ارتباط با آنان را داشته و بتوانید نظر مساعد و تائید نهایی آنان را جلب کنید.

5. شناسایی مشتریان ایده آل

همواره سعی نمایید بهترین مشتریان خود را بشناسید. مشتریان خود را دسته بندی کرده و اولویت بندی نمایید. همواره بیشترین وقت و انرژی خود را برای اولین اولویت های خود قرار دهید.

اینکه کدام مشتری اولویت اول را دارد و کدام یک در اولویت های بعدی قرار دارد به استاندارد ها و تعاریف شما در کسب و کارتان وابسته است. معمولا مشتریان خوش حساب و پرداخت های نقدی در اولویت های اولیه شما هستند. اما سیاست های سازمان شما تعیین کننده اصلی این اولویت بندی ها هستند.

6. شناخت شخصیت مشتری

نسبت به علم روانشناسی و دانش رفتار مصرف کننده بی اعتناء نباشید. با شناخت از شخصیت و رفتار مشتریان خود می توانید ارتباط بهتر و موثرتری با آنان بر قرار نموده و تجارت موفقی را رقم بزنید.

یک بازاریاب تلفنی موفق با رفتار شناختی مشتریان خود و همچنین اتکاء بر آنچه که نیازمندی های فعلی مشتریان وی چیست و در آینده چه خدماتی ممکن است نیاز داشته باشند، برنامه ریزی نموده و نسبت به برآوردن نیازهای مشتریان  اقدام می کند.

این عمل تاثیر مثبتی در رفتار مصرف کننده می گذارد. زیرا مشتریان هنگامی که متوجه می شوند فروشنده نسبت به نیازهای وی بی تفاوت نیست ضمن اعتماد بیشتر به وی درصدد حفظ این تعامل میگردد.

7. تهیه لیست مشتریان بالقوه

هیچگاه در بازاریابی و فروش تلفنی بر مشتریان فعلی خود تکیه نکنید. ممکن است که آنان به دلایل مختلف از معامله و داد و ستد با شما منصرف شوند. مداوم سعی در پیدا نمودن مشتریان جدید نموده و همیشه لیستی از مشتریان بالقوه در اختیار داشته باشید. با این کار رقابت بین مشتریان بالفعل و بالقوه شما برای در دست داشتن بازار همیشه وجود دارد.

نتیجه گیری:

تکنیک ها و روش هایی که جهت بازاریابی و فروش تلفنی گفته شده به تنهایی یا همراه با هم بسیار موثر و کاربردی است، بشرط آن که بدانید آن را چگونه و چطور بکار ببندید. انواع تکنیک های بازاریابی و فروش تلفی از آن مواردی است که می تواند سکوی پرش شما به سمت موفقیت باشد.

به یاد داشته باشید که پرسونای هر مشتری با دیگری متفاوت است و نمی توان روش مشترکی برای تمام مشتریان بکار برد. عدم بکارگیری صحیح این تکنیک ها باعث عدم جذب مشتری می گردد اما می توان با استفاده درست ضمن جذب و حفظ مشتری، رضایتمندی مشتریان را نیز کسب نموده و در حفظ آنان موفق باشید.

در این مقاله از آکادمی دیجیتال مارکتینگ آغازینو تلاش کردیم تا مطالب مفیدی را خدمت شما ارائه کنیم و البته هیچگاه فراموش نکنید که بازاریابی و فروش تلفنی پروسه طولانی و زمان بر است. صبوری و بردباری از الزامات آن بوده و در همه حال باید حُسن خُلق خود را حفظ کنید. با سپاس فراوان از سپردن با ارزشترین سرمایتان (زمان) در اختیار ما.