بررسی انواع بازاریابی محتوا در مراحل مختلف قیف فروش

شاید برای‌تان جالب باشد که بدانید به جز خریدهای تکانشی (خریدهایی به صورت آنی و بدون برنامه‌ریزی قبلی اتفاق می‌افتند)، اکثر اوقات، ما مسیری را برای خرید یک محصول طی می‌کنیم که شامل آشنایی با آن محصول، تحقیق و ارزیابی و در نهایتا اقدام به خرید می‌باشد.

همین الان که شما در حال خواندن این مقاله هستید، ممکن است برای اولین بار باشد که با آغازینو آشنا شده باشید و یا ممکن است قبلا نام ما از طریق آشنایان، پیج اینستاگرام‌ آغازینو، سرچ موضوعات مربوط به بازاریابی یا دیجیتال مارکتینگ و … به گوش‌تان خورده باشد.

حالا اگر این مقاله‌ یا پست‌های اینستاگرام ما برای‌تان کاربردی و جذاب باشد، شاید کنجکاوی شما برانگیخته شود که سری به صفحه درباره ما یا دیگر مقالات و دوره‌های آموزشی آغازینو هم بزنید.

در نهایت اگر از آغازینو رضایت کافی پیدا کنید و به این برند اعتماد کنید، در صورتی که روزی قصد شرکت در دوره دیجیتال مارکتینگ داشته باشید، حتما آغازینو یکی از گزینه‌هایی‌ست که آن را بررسی می‌کنید و در صورتی که ببینید این دوره نسبت به دوره‌های دیگر ارزش بیشتری به شما می‌دهد، در آن شرکت می‌کنید.

قیف فروش مفهومی‌ست که در آن بررسی می‌کنیم شما (به عنوان مشتری) در هر کدام از مراحل بالا چطور رفتار می‌کنید و چطور پس از آشنایی با ما (که یک برند هستیم) به یک مشتری وفادار تبدیل می‌شوید. در این مقاله قصد دارم انواع محتوا را در هر کدام از مراحل قیف فروش بررسی کنم و قرار است ببینیم نقش بازاریابی محتوا در هر مرحله از این قیف چگونه است. پس با من همراه باشید.

مطالبی که در این مقاله به آن‌ها می‌پردازیم:

• قیف فروش چیست و چه کاربردی دارد؟
• قیف فروش در بازاریابی محتوا چه نقشی دارد؟
• انواع محتوا در بازاریابی محتوایی برای هر مرحله از قیف فروش

قیف فروش چیست و چه کاربردی دارد؟

قیف فروش (Sales Funnel) که از آن با نام قیف بازاریابی (Markering Funnel) هم یاد می‌شود، اصطلاحی‌ست که در دنیای بازاریابی زیاد به گوش می‌خورد. هر فردی قبل از اینکه به مشتری محصول ما تبدیل شود به طریقی با آن آشنا شده، به محصول ما علاقمند می‌شود، به ما اعتماد می‌کند و بعد اقدام به خرید می‌کند.

قیف فروش مسیر تبدیل شدن یک مشتری بالقوه (که در بازاریابی به آن سر نخ یا lead هم گفته می‌شود) به یک مشتری واقعی یا همان مشتری بالفعل را نشان می‌دهد. بررسی آن از این جهت که ببینیم در هر مرحله چطور می‌توانیم بهترین عملکرد را داشته باشیم تا مشتری مشکوک به یک مشتری واقعی تبدیل شود حائز اهمیت است.

قیف‌های فروش با توجه به نوع کسب و کار می‌توانند کمی با هم تفاوت داشته باشند. در اینجا یکی از رایج‌ترین مدل‌های قیف فروش که وب‌سایت معتبر moz هم به آن اشاره کرده را معرفی کرده و در ادامه مقاله نقش بازاریابی محتوا را در تک تک این مراحل بررسی می‌کنیم.

حالا چرا قیف؟ چرا استوانه نه؟ جواب واضح است؛ همه افرادی که با برند یا محصول شما آشنا می‌شوند تبدیل به مشتری واقعی شما نمی‌شوند و بسیاری از آن‌ها به پایین این قیف که مرحله خرید یا اقدام نهایی است نمی‌رسند. خود شما تا به حال چند بار به سایت‌هایی مثل دیجی کالا یا پیج‌های اینستاگرام سر زده‌اید و بدون هیچ اقدام خاصی از آن‌ها خارج شده‌اید؟

خب حالا که با مفهوم قیف فروش آشنا شدید (احتمالا از قبل هم با آن آشنایی داشته‌اید که به این مقاله رسیده‌اید) وقت آن است که برویم سراغ اصل موضوع، یعنی نقش قیف فروش در بازاریابی محتوایی

قیف فروش در بازاریابی محتوا چه نقشی دارد؟

بازاریابی مبتنی بر محتوا یکی از محبوب‌ترین استراتژی‌های بازاریابی‌ست که می‌تواند کاربر را در مراحل مختلف قیف فروش درگیر کرده و نهایتا او را تبدیل به مشتری وفادار کند. در این نوع بازاریابی هدف شما از تولید محتوا تبلیغات نیست، بلکه سعی بر این است تا محتوایی ارزشمند و جذاب تولید کنیم و نهایتا روی رفتار مشتری تاثیری در جهت برآورده شدن اهداف خود بگذاریم.

همانطور که کمی بالاتر اشاره کردم، اینکه بدانید در هر مرحله از چه نوع محتوایی استفاده کنید اهمیت زیادی دارد. برای مثال شما پست‌های وبلاگ را برای این منتشر نمی‌کنید تا مردم را متقاعد کنید که محصول‌ شما را خریداری کنند، بلکه آن‌ها را برای آشنایی مردم با برندتان  و پاسخ به سوالات و نیازهای‌شان منتشر می‌کنید؛ در مرحله بعد اگر کسی به برند شما علاقمند شده و قصد خرید محصولی را داشته باشد، با قرار دادن نظرات دیگر کاربران، نقد و بررسی محصول و … سعی در متقاعد کردن افراد می‌کنید.

پس بیایید انواع  محتوا در هر مرحله از این قیف را بررسی کنیم.

انواع محتوا در بازاریابی محتوایی برای هر مرحله از قیف فروش

۱) مرحله کشف (Discovery)

• هدف بازاریابی محتوایی در این مرحله: آگاهی از برند، جذب غیرمستقیم مشتری
• نوع محتوا: آموزشی

در این مرحله افراد برای اولین بار با محصول یا برند شما آشنا شده و از وجود آن آگاه می‌شوند. این آگاهی می‌تواند از طریق تبلیغات شما باشد، از طریق سرچ گوگل، از طریق معرفی آشنایان و … . خب حالا بازاریابی محتوا در اینجا باید به چه طریقی وارد میدان شود؟

باید بدانید که در این مرحله خریدار در تلاش است تا مشکلاتش را برطرف کرده و پاسخی دریافت کند تا نیازش را برطرف کند، پس بهترین راه برای اینکه به عنوان یک برند محسوب در ذهن افراد بمانید این است که در غالب آموزش‌های کاربردی و مفید، به نیاز آن‌ها پاسخ داده و این اطمینان را بدهید که استفاد از محصولات شما می‌تواند نیازشان را رفع کند.

البته در این مرحله هیچ تضمینی برای خرید از شما وجود ندارد، اما کسانی که مطالب‌تان را مفید و جالب می‌دانند، ممکن است به سمت وسط قفیف حرکت کنند.

محتوای ایده‌آل برای بازاریابی محتوایی شما در این مرحله می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• پست‌های وبلاگ
• وبینارهای آموزشی
• راهنماهای جامع که اصطلاحا به آن‌ها برگه سفید هم گفته می‌شود (محتواهایی جامع و طولانی که یک مسئله را به صورت تخصصی بررسی می‌کنند)
• پست‌های شبکه‌های اجتماعی
• کتاب‌های الکترونیکی
• خبرنامه‌های الکترونیکی

۲) مرحله جلب توجه کاربر (consideration)

• هدف بازاریابی محتوایی در این مرحله: جذب مستقیم مشتری
• نوع محتوا: ارائه‌دهنده راه‌حل برای چالش‌های پیش آمده

این مرحله وسط قیف بازاریابی‌ست و به طور معمول جایی‌ست که باید اعتماد بین مخاطب و نام تجاری (برند) شما شکل بگیرد. در اینجا کاربر حداقل یک بار اسم شما را شنیده یا با محصول‌تان آشنایی کلی دارد و وقت آن است که نظر او را به خود جلب کنید.

در این مرحله افراد به دنبال موارد زیر می‌گردند:

• case studies یا مطالعه موردی که واقعا مشکلی از مشتریان را حل کند (مثلا قرار دادن یک ویدئو آموزشی در حوزه کاری‌تان برای رفع یکی از مشکلات رایج کاربران).
• استفاده از how-to content (محتواهایی که با طرح سوالاتی مثل “چطور …” نیاز مخاطب را به او گوشزد کرده و راه حل پاسخ به آن را استفاده از محصولی خاص می‌داند، برای مثال: چطور با گذراندن دوره بازاریابی دیجیتال آغازینو کسب و کار خود را از ورشکستگی نجات دهیم؟)
• قرار دادن دموی محصول (نمونه این کار ابزار سئو kwfinder است که به مدت ۱ هفته می‌توانید از آن به صورت رایگان استفاده کنید و بعد از این ۱ هفته آزمایشی، باید هزینه پرداخت کنید.)
• توضیحات و اطلاعات محصول

۳) مرحله تبدیل کاربر به مشتری (conversion)

• هدف بازاریابی محتوایی در این مرحله: معامله با مشتری
• نوع محتوا: توصیف محصول و برشمردن ارزش (های) منحصر به فرد آن

این مرحله که باریک‌ترین بخش قیف فروش است، بازدیدکنندگان شما آماده تبدیل شدن به مشتری هستند. ما می‌دانیم که در این مرحله افراد باقی مانده در قیف بازاریابی به آنچه که ارائه می‌دهیم علاقمند هستند؛ کافی‌ست سعی کنیم آن‌ها را متقاعد کنیم که ارزش این را داریم که ماشه را بکشند.

در این مرحله افراد به دنبال موارد زیر می‌گردند:

• نقد و بررسی محصول
• توصیه دیگران (همه ما قبل از خرید یک محصول دوست داریم نظرات کاربرانی که از آن استفاده کرده‌اند را بدانیم)
• توضیح روند فروش به صورت ساده و قابل اعتماد

۴) مرحله نگهداری مشتری (retention)

• هدف بازاریابی محتوایی در این مرحله: حفظ مشتریان موجود و پشتیبانی از آن‌ها
• نوع محتوا: کمک رسانی و پشتیبانی

خب تبریک می‌گویم! حالا شما مشتری خود را پیدا کرده‌اید، اما فکر نکنید که کارتان تمام شده است. این مرحله شاید از مراحل قبل مهم‌تر هم باشد، چرا که حفظ مشتری قدیمی برای شما سودآورتر است تا جذب مشتری جدید. تبدیل مشتری به مشتری وفاداری که خرید خود را تکرار می‌کند (یا برای شرکت‌هایی که مدل اشتراکی دارند اطمینان از اینکه مشتری اشتراک خود را تمدید می‌کند) از طریق بازاریابی محتوایی قابل انجام است. اما چه نوع محتوایی؟

• پیشنهادت ویژِه
• اطلاع رسانی و پیگیری از طریق ایمیل
• UX یا همان تجربه کاربری موثر در استفاده از محصول

کلام پایانی

در این مقاله سعی کردم هر آنچه که شما باید راجع به بازاریابی محتوایی در مراحل مختلف قیف فروش بدانید را به صورت مختصر و مفید آموزش دهم.

بعد از خواندن این مقاله احتمالا متوجه اشتباهاتی که در هر مرحله از بازاریابی محتوایی خود انجام می‌دادید شده‌اید. برای مثال متوجه شده‌اید که کاربری که برای خواندن یک بلاگ آموزشی به سایت شما آمده است دوست ندارد در محتوایی که می‌خواند ریز به ریز جزئیات محصول شما را بداند، بلکه اگر تمایل به خرید داشته باشد، این صفحه محصولات شماست که باید ویژگی‌های محصول و نقد و بررسی آن را به صورت کامل پوشش دهد.

در پایان اگر هر سوالی در این زمینه دارید خوشحال می‌شوم آن را در قسمت نظرات با ما در میان بگذارید.

منابع: https://moz.com/beginners-guide-to-content-marketing/marketing-funnel

https://blog.hubspot.com/marketing/content-for-every-funnel-stage