برای شروع هر کاری باید اصول اولیه و مبانی آن را بلد باشیم. برای فعالیت در حوزه دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال هم باید یک سری اصول اولیه این کار را یاد بگیرید تا در این مسیر موفق شوید.در بازاریابی شما نمی‌توانید با تفکری مثل بچه روزی‌اش را به همراه خود می‌آورد پیش بروید و انتتظار داشته باشید محصول خودش مشتری‌اش را پیدا کند. این شما هستید که مشتریان محصولتان را شکار می‌کنید. چطوری؟ در ادامه با هم بررسی می‌کنیم.
برای این کار شما را با مفاهیم زیر آشنا می‌کنم:
- تعریف بازاریابی
- تفاوت بازاریابی سنتی و دیجیتال
- قیف فروش در بازاریابی دیجیتال
این نکته را هم بگویم که اگر حوصله ندارید تمام این محتوا را بخوانید (که البته بهتر است بخوانید) می‌توانید ویدئو زیر را ببینید (به قول معروف ۳ دقیقه ویدئو دیدن بهتر از ۱۰۰۰ خط خواندن )
مهم‌ترین نکات و اصول دیجیتال مارکتینگ
در این مقاله قرار نیست راجع به دیجیتال مارکتنیگ چیست صحبت کنم و قرار است کاربردی‌ترین نکات و اصول دیجیتال مارکتنیگ را با شما بررسی کنم. باید بدانید که مشکل اصلی شما نداشتن محصول یا خدمات نیست، بلکه مشکل اصلی نداشتن مشتری هست.
گابریل وینبرگ، جمله معروفی در کتاب کشش، راهنمای استارت آپ‌ها برای به‌دست آوردن مشتری، دارد که می‌گوید:
تقریباً هر استارت آپ شکست‌خورده‌ای یک محصول دارد. چیزی که استار آپ‌های شکست‌خورده ندارند، مشتری کافی است.
پس اگر می‌بینید که بسیاری از کسب و کارها با داشتن محصولات کافی فروش قابل قبولی ندارد، می‌توانید به ناکارامدی آن محصول شک کنید. چرا می‌گویم ناکارامدی محصول؟ چون اگر نیاز مشتری و تقاضای بازار به درستی درک شود و محصولی متناسب با آن نیاز تولید شود، ممکن نیست که به فروش نرسد. برای درک بهتر این موضوع بهتر است تعریف بازاریابی را یک‌بار با هم مرور کنیم.
تعریف بازاریابی چیست؟
برای بازاریابی تعاریف بسیار زیادی وجود دارد. برای مثال انجمن بازاریابی آمریکا در سال ۲۰۱۳ بازاریابی را اینطور تعریف می‌کند:
بازاریابی مجموعه‌ی نهادها، فعالیت‌ها و فرایندهایی است که به خلق، ارتباط [اطلاع‌رسانی و کسب اطلاع]، تحویل و تبادل پیشنهادها (Offerings) مربوط هستند.
تعریف دیگری از بازاریابی به نقل از فلیپ کاتلر، نویسنده کتاب معروف مدیریت بازاریابی وجود دارد که می‌گوید:
بازاریابی ، فرایندی مدیریتی- اجتماعی ، که بوسیله آن افراد و گروه ها ، از طریق تولید و مبادله ی ارزش ، به رفع نیاز (و خواسته) خود می‌پردازند.
اما یک تعریف بسیار ساده دیگر هم وجود دارد که می‌گوید:“بازاریابی یعنی مدیریت تقاضا”. طبق این تعریف شما باید مراحل زیر را طی کنید تا بازاریابی شما منجر به کسب درآمد شود:
- باید تقاضایی که در بازار وجود دارد را کشف کنید
- برای آن تقاضا محصولی ارائه دهید
- با مشتری ارتباط برقرار کنید
- نیازهای مشتری را کشف کنید
- مشکلات محصول را برطرف کنید
- در نهایت به درآمد برسید
در مقالات بعدی قرار است راجع به ساخت و ارائه محصول صحبت کنیم، اما قبل از آن باید با بعضی از مفاهیم آشنا شوید. تفاوت بازاریابی سنتی و دیجیتال و قیف فروش در بازاریابی، شاید مهم‌ترین اصول دیجیتال مارکتینگ در این مرحله هستند که در ادامه آن‌ها را بررسی می‌کنیم.
بیشتر بخوانید: راهنمای گام به گام دیجیتال مارکتینگ
تفاوت بازاریابی سنتی و دیجیتال
اولین تفاوت بازاریابی سنتی و آنلاین در واقع تفاوت تبلیغات سنتی و دیجیتال است. شما در بازاریابی سنتی نمی‌توانید مخاطب خود بر اساس ملاک‌هایی که مد نظرتان است فیلتر کنید و بعد اقدام به انتقال پیام و تبلیغات کنید. برای مثال شما نمی‌توانید یک بیلبورد تبلیغاتی داشته باشید که برای خانم‌ها به رنگ صورتی و برای آقایان به رنگ آبی در بیایید. یا نمی‌توانید مشخص کنید که این تبلیغ را فقط افراد بالای ۳۰ سال ببیننند.
اما در بازاریابی آنلاین داستان کاملا متفاوت است. برای مثال شما می‌خواهید در فضای آنلاین تبلیغی برای یک محصول مثل کیف چرمی داشته باشید. در اینجا می‌توانید مشخص کنید که این تبلیغ شما در نتیجه‌ی سرچ شدن چه کلمات کلیدی نشان داده شود و همچنین با توجه به جنسیت و سن فردی که کلمه کلیدی مد نظر شما را سرچ کرده، نوع تبلیغ و پیغامی که به او نشان داده می‌شود می‌تواند متفاوت باشد. برای خانم‌ها تبلیغ کیف‌های زنانه و برای آقایان تبلیغ کیف‌های مردانه.
بیشتر بخوانید: بهترین روش‌های تبلیغات در ایران
دومین تفاوت بازاریابی سنتی با آنلاین، قابلیت اندازه‌گیری‌ست. یعنی در بازاریابی سنتی شما به سختی می‌توانید میزان موفقیت کمپین تبلیغاتی خود را متوجه شوید و در نهایت هم آمار دقیقی پیدا نمی‌کنید. فکرش را بکنید چطور ممکن است بررسی کنید بنر تبلیغاتی که در گوشه‌ای از شهر نصب کرده‌اید را چند نفر دیده‌اند؟
اما یکی از مهم‌ترین اصول بازاریابی دیجیتال همین اندازه‌گیری داده‌هاست. شما می‌توانید با ابزارهای مختلفی که وجود دارد جزئی‌ترین آمار را مثل میزان بازدید سایت، میزان کلیک شدن روی هر لینک، تعداد افرادی که از طریق یک لینک وارد صفحه مد نظر شما شده‌اند، هزینه تمام شده هر مشتری و … را به طور دقیق اندازه‌گیری کنید.
سومین تفاوت در هدف تبلیغات است. در بازاریابی سنتی شما از نصب بیلبورد گرفته تا هر مدل دیگری از تبلیغات، این کار را انجام می‌دهید تا افراد شما را بشناسند. اما در بازاریابی آنلاین شما دقیقا دست می‌گذارید روی فردی که سرچ می‌کند تا اطلاعات و آگاهی بیشتری از محصول یا خدمت شما بدست یباورد.
قیف فروش در بازاریابی دیجیتال
یکی از مهم‌ترین نکاتی که باید هر فرد در دنیای بازاریابی بداند قیف فروش است. قیف فروش در واقع مراحل تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی در طول سفر مشتری را مشخص می‌کند. یعنی چی؟
همین ابتدای کار بگویم که قیف فروش یک مفهوم در بازاریابی‌ست و این چیزی که رو ی کاغذ ترسیم می‌شود صرفا نمادی از آن است. ساخت قیف فروش کمک می‌کند تا مسیر خرید یا همان سفر مشتری را از ابتدای آشنایی اولیه با برندتان تا مرحله خرید به درستی تقسیم کنید و بتوانید برای هر مرحله به درستی هدف‌گذاری کنید.
بیشتر بخوانید: اصطلاحات رایج دیجیتال مارکتینگ
این قیف به ۴ سطح مختلف تقسیم می‌شود که در ادامه هر بخش را بررسی می‌کنم:
۱) لید یا سرنخ
اولین مرحله از سفر مشتری که در ابتدای این قیف قرار دارد، مرحله آگاهی هست. در این مرحله مشتری بالقوه یا همان سرنخ، کسی هست که از وجود محصول و برند شما آگاه شده و ممکن است در ادامه‌ی مسیر، به مشتری تبدیل شود.این آشنایی با برند شما می‌تواند از طریق تبیلغات گوگل ادز، نتایج ارگانیک موتورهای جستجو، اینستاگرام، توصیه از طرف دوستان و آشنایان و … صورت گرفته باشد.
سرنخ در بازاریابی سنتی به چه کسی گفته می‌شود؟ همان افرادی که به مغازه شما آمده و چرخی در آن می‌زنند. ممکن است این فرد تبدیل به خریدار شود و یا برود و پشت سرش را هم نگاه نکند (لیدها در اینجا شامل همونن افرادی میشن که به همه‌ی مغازه‌های یک راسته‌ی خیابون سر میزنن و به همه میگن حالا دورامونو بزنیم برمی‌گردیم)
اگر بخواهم یک مثال در بازاریابی دیجیتال بزنم، لید یا سر نخ را می‌توانیم فالوئرهای اینستاگرام در نظر بگیریم که ممکن است گاهی اوقات به ما سر بزنند.
۲) علاقمندی
سطح بعدی این قیف میشه علاقمندی. همان فالوئر اینستاگرام که یک لید یا سرنخ محسوب می‌شود، وقتی شروع می‌کند به کامنت گذاشتن و تبادل نظر، یعنی وارد سطح بعدی قیف شده است. در این مرحله باید تلاش کنید تا میختان را بکوبید. چطور؟ با نشان دادن wow factor به مخاطب. wow factor چی هست؟ یک ویژگی منحصر به فرد و استثنایی که باعث تحسین مخاطب می‌شود.
شاید بگویید این ویژگی را از کجا بیاورم؟ باید بگویم که اصولا اگر چنین چیزی در محصولات خود ندارید پس با چه اعتماد به نفسی شروع به رقابت با دیگران کرده‌اید؟ خب پس دیگر سر این موضوع بحث نمی‌کنم و می‌روم سراغ مورد بعد.
۳) تصمیم‌گیری
این مرحله جایی هست که تیم فروش وارد صحنه شده و باید مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کند. در این فاز مخاطب شما از کامنت گذاشتن و تبادل نظر فراتر رفته و شروع می‌کند به سوال پرسیدن در مورد محصول شما. در اینجا باید اطلاعاتی را به مخاطب بدهید که به تصمیم‌گیری‌اشکمک کند و او را وسوسه کند به خرید کردن. البته فراموش نکنید که صداقت باید اصل اول بازاریابی باشد (مثلا بسیاری از تبلیغات نگویید ۲۰ کیلو کاهش وزن در یک هفته!)
۴) عمل
خب اگر توانستین مخاطب خود را به این مرحله برسانید به شما تبریک می‌گویم. این قسمت قیف خرید جایی هست که مخاطب، هدف شما را محقق کرده است. یعنی یا فرم مورد نظر شما را پر کرده، یا خرید انجام داده، یا نوبتی رزرو کرده و … . در واقع عملی که انجام می‌دهد با توجه به کسب و کار شما متفاوت است.
نکته مهم که بسیاری از کسب و کارها از آن غفلت می‌کنند این است که نباید پس از مرحله آخر مشتری را به حال خود رها کرد، بلکه باید با پشتیبانی و خدمات پس از فروش افراد را به مشتریان وفادار تبدیل کنید. اینکه می‌بینید چند ماه پس از خرید از یک فروشگاه، پیامی برای شما راسال شده تا جشنواره و تخفیف‌های جدید به شما اطلاع داده شود یا برای مثال در روز تولدتان پیام تبریکی دریافت می‌کنید، بخشی از فرایند وفادار کردن مشتری‌ست.
کلام پایانی
در این مقاله سعی کردم چند مورد از مهم‌ترین اصول دیجیتال مارکتینگ را که هر دیجیتال مارکتری باید بداند به شما آموزش دهم. اگر همین تعریف ساده از بازاریابی، یعنی مدیریت تقاضا را کامل درک کنید، شک نکنید که می‌توانید چه در بازاریابی سنتی و چه بازاریابی دیجیتال موفق عمل کنید.
در پایان اگر هر سوالی که دارید را در قسمت نظرات مطرح کنید تا کارشناسان ما به آن پاسخ دهند.
0 پاسخ به "مهم‌ترین اصول و مفاهیم برای موفقیت در بازاریابی دیجیتال"