راز موفقیت بزرگترین فروشنده جهان چه بود و چطور دیگران را متقاعد به خرید می‌کرد؟

شاید ببرها و شیرها قویتر باشند،

اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی‌کند

آیا تا بحال معامله‌ای انجام داده‌اید؟

یا تابحال شده قصد تاثیرگذاری بر روی فردی را داشته‌اید؟

رمز موفقیت گرگ وال استریت

جردن بلفورت معروف به گرگ وال استریت که فیلم آن با بازی دیکاپریو ساخته و همچنین کتاب آن منتشر شد، این طور بیان می‌کند: آن چیزی که درباره من می‌گویند، حقیقت دارد. در واقع من یکی از آن فروشنده‌های بالفطره‌ای هستم که می‌توانم یخ را به اسکیمو، نفت را به عرب و یا هرچیزی که تصورش را می‌کنید، بفروشم. روزی برایش این سوال پیش آمد که چرا من و دنی می‌تونیم بفروشیم اما بقیه نمی‌تونن؟

به همین دلیل شرکت استراتون اوکمنت را تاسیس می‌کند و به این نتیجه می‌رسد که بجای فروختن سرمایه پنی به افرادی که قدرت مالی کمتری دارند آن را به مردمان عادی و ثروتمندان بفروشند، این طوری فروش بیشتری خواهیم داشت. اما فقط دو نفر به سراغشان می‌روند و اینجا بود که خط مستقیم اتفاق می‌افتد. در مسیر خط مستقیم، سه تا ده اتفاق می‌افتد. یعنی چه؟

یعنی در حالت شماره یک مشتری با خودش می‌گوید که جنس شما مزخرف‌ترین جنس ممکن است و زمانی که به شماره ده برسید، آنجاست که مشتری می‌گوید فوق‌العاده است.حالت وسط هم به اصطلاح می‌گویند «روی حصار نشسته است» و فرد به عبارتی دودل است. این تصور که با رساندن مشتری به شماره ده محصول را می‌توانیم بفروشیم، تصوری کاملا اشتباه است. چرا؟ چون در این حالت تازه یک اتفاق یعنی (اعتماد مشتری به محصول) اتفاق افتاده است و باید دو تا ۱۰ دیگر را پیش ببریم تا به فروش دست یابیم.

مسیر ده‌تایی خط مستقیم

مسیر ۱۰ تایی دوم، اعتماد به خودمان است، یعنی باید به درجه اطمینان و اعتمادی از خودمان برسیم تا بتوانیم محصول را به مشتری بفروشیم. در نهایت، مسیر ده‌تایی سوم برای اعتماد به شرکت و برند محصول است. در اینجا باید اشاره کرد به نوع اطمینان که در واقع دو نو اطمینان وجود دارد: یکی اطمینان منطقی و دیگری اطمینان احساسی. شما به عنوان فروشنده باید تلاش کنید تا هر دو اطمینان را در مشتری ایجاد کنید تا بتوانید به فروش برسید. یعنی هم از نظر منطقی و هم از نظر احساسی به محصول اطمینان پیدا کند. چون گاهی ممکن است از نظر احساسی با محصول ارتباط بگیرد اما منطقا آن را قبول نداشته باشد و یا برعکس. در این حالت مشتری رضایت کامل را از محصول بدست نمی‌آورد. 

اطمینان منطقی و احساسی مشتری

یه پیشنهاد ویژه واستون داریم

برای درک بهتر موضوع، پادکست ارائه را دانلود کنید و به همراه خواندن مقاله آن را گوش کنید.

اطمینان احساسی: یعنی ما از روی احساس خرید می‌کنیم و با منطق توجیه می‌کنیم.

در حقیقت اطمینان احساسی مربوط به آینده است و ما با بیان ویژگی‌ها و مزیت‌هایی که محصول دارد و مزایای آن نسبت به محصول رقبا و مطالب جذاب دیگری که مشتری دوست دارد بشنود، اطمینان احساسی را در مشتری شکل می‌دهیم، در طرف دیگر، با استفاده از اعداد و ارقام و داده‌هایی موجود از خودمان و همینطور مقایسه‌ آن‌ها با داده‌های رقبا، باعث می‌شود تا احساس منطقی در مشتری شکل بگیرد. 

در نتیجه، این سه مسیر ۱۰‌تایی را باید هم برای اطمینان احساسی و هم برای اطمینان منطقی انجام دهیم که بطور کلی باید شش مرحله ده‌تایی را طی کرد تا به فروش برسیم. اگر بتوانیم هر دو اطمینان را در مشتری ایجاد کنیم، موفق خواهیم شد ولی اگر حتی یکی از این مراحل نتیجه بخش نباشد، شانسی برای موفقیت نخواهیم داشت. 

این جمله را همیشه باید به خاطر داشته باشید

کار فروشندگان تبدیل «نه» به «بله» نیست

همیشه در فروش قرار نیست نتیجه مثبتی از مشتری بگیریم، گاهی اوقات ممکن است جواب «نه» بشنویم و این اصلا ناامید‌کننده نیست، بلکه می‌توان آن را یک اتفاق مثبت در نظر گرفت. حتی خود جردن بلفورت هم به این نکته اشاره می‌کند که چندبار شکست خورده تا به موفقیت رسیده است. کلیدی‌ترین نکته برای موفقیت در فروش این است که اول میزان علاقه و نیاز مشتری نسبت به محصول را درک کنیم و بعد از معرفی کنیم

صداقت در معامله مسئولیت فروشنده است.

خط مستقیم فروش را به عبارتی می‌توان یک مسیر کاملا باز در نظر گرفت که رفته رفته آن را به یک مسیر بسته و هدفمند می‌رسانیم که در این مسیر یکسری بخش‌ها تحت کنترلمان هستند و یکسری خارج از کنترل.

در ابتدای مسیر و هنگام صحبت با مشتری باید تمام نیاز‌ها، اعتقادات، تجربیات گذشته، ارزش‌ها و استانداردی که برای احساس رضایت از خرید محصول دارند و همچنین میزان دردی که کشیده است را شناسایی می‌کنیم و از همه مهم‌تر اینکه چقدر دست به نقد است؟؟؟

۵ اصل کلیدی سیستم خط مستقیم

۱. شما

۲. محصول

۳. شرکت

۴. آستانه کنش 

۵. آستانه درد

هرچقدر هم قدرتمند باشید

اگر یک اصل رو رعایت نکنید حتما و بدون شک شکست خواهید خورد:

باید فورا کنترل فروش را بدست بگیرید   «فقط ۴ ثانیه»

اولین فرصت برای فروش

اگر دوست دارید همیشه شما را به درستی قضاوت کنند، سعی کنید سه اصل را ثابت کنید:

۱. تیز، مثل پونز تیز: همیشه سریع عمل کنید و وقت مشتری را بیهوده تلف نکنید سعی کنید در کارتان مدیریت زمان داشته باشید.

۲. بی‌نهایت مشتاق باشید: تا زمانی که خودتان مشتاق نباشید و کارتان را دوست نداشته باشید نمی‌توانید دیگران را متقاعد کنید. پس سعی کنید با عشق عمل کنید.

۳. متخصص در زمینه خودتان باشید: سعی کنید تا می‌توانید در زمینه کاری خود تخصص پیدا کنید و حرفه‌ای شوید تا بتوانید حرفه‌ای هم رفتار کنید.

پیشنهاد گرگ وال استریت برای درست قضاوت شدن

 

  •  اما سوال اینجاست که چطور باید در ۴ ثانیه تمام این نکات را رعایت کرد؟

توجه کنید که باید با لحن صدا، زبان بدن و کلماتی که بکار می‌برید به این صورت نشان دهید که  از کلامتان مطمئنید، رازی را بیان می‌کنید که تا بحال بیان نشده است و نیز برای ایجاد یک اطمینان احساسی مشتاق هستید.

نکته مهم در اینجا این است که تاثیر لحن کلام و زبان بدن شما در موفقیت هرکدام ۴۵٪ و کلماتی که بکار می‌برید فقط ۱۰ ٪ تاثیر دارند. پس تا می‌توانید روی لحن و زبان بدن خود کار کنید و آن‌ها را تکمیل کنید.

سعی کنید در روابطتان با مشتری از کلمات تاثیرگذار و همچنین لحنی که بر ناخودآگاه ذهن مشتری اثر می‌گذارد استفاده کنید و همیشه مدیریت حالت را مدنظر قرار بدهید.

کنترل و مدیریت حالت

فرد برای اینکه بتواند در مذاکره و ارتباط موفق شود باید تلاش کند تا در بهترین حالت خود قرار بگیرد، یعنی طوری رفتار کند که اعتماد به نفس و شجاعت وی به وضوح قابل درک باشد و برای انجام کار خود به یقین رسیده باشد.

طوری رفتار کنید که انگار قدم به آینده بر می‌دارید تمام نکات و مسائل را می‌دانید و جواب همه سوالات را دارید. برای انتخاب حالت دو کار مهم را باید انجام دهید:

۱. چیزی برای تمرکز کردن انتخاب کنید.

۲. وضعیت فیزیولوژیک خود را به حالت توانمند برگردانید تا موفق شوید.

کنترل حالت برای زمان فروش

۱۰ لحن صدای پیشرفته برای درگیری مونولوگ درونی مشتری

تا می‌توانید مونولوگ درونی مشتری را با لحن صدای خود بدست بگیرید. برای این‌کار ۱۰  لحن صدای پیشرفته وجود دارد که در ادامه عنوان کردیم:

۱. اطمینان کامل

۲. خلوص نیت

۳.انسان منطقی

۴. لحن فرضی و بی توجه به پول

۵. غیر مستقیم و بدیهی

۶. من دردت را حس می‌کنم

۷. من اهمیت می‌دهم

۸. من واقعا می‌خواهم بدانم

۹. لحن صدای رازآلود

۱۰. کمیابی= خلق فوریت

علاوه بر این نکات باید به این نتیجه برسیم که قرار است به چه کسانی محصول خود را بفروشیم. در واقع باید مشتری را شناسایی کنیم که این موضوع به پیوند بازاریابی و فروش برمی‌گردد که الگوی قیف فروش را پیش می‌برند.

روش گرگ وال استریت برای مشتری یابی

براساس قیف فروش چهار دسته مشتری وجود دارد:

۱. خریداران برانگیخته (قبلا تصمیم گرفته) بین ۱۰-۲۰٪

۲. خریداران چیره (زیاد عجله ندارند) بین ۳۰-۴۰٪

۳. مشتری نماهای وحشتناک (سوالات زیاد) ۳۰-۴۰٪

۴. افراد اشتباهی ( اشتباهی کلیک کرده) ۱۰-۲۰٪

۱۰ قانون مشتری‌یابی خط مستقیم

۱. سبک سنگین کردن مشتری با سوال جدا کردن هر دسته

۲. غربالگر هستید نه کیمیاگر

۳. همیشه برای سوال پرسیدن اجازه بگیرید

۴. همیشه از متن آماده استفاده کنید.

۵. از سوالات عادی به سوالات تهاجمی بروید.

۶. در سوال لحن مناسب داشته باشید

۷. در زمان پاسخ، زبان بدن مناسب داشته باشید.

۸. یک مسیر منطقی را دنبال کنید (کشور، شهر، محل زندگی)

۹. یادداشت بردارید و دردشان را رفع کنید.

۱۰. همیشه قدرتمند پایان دهید (رشدانا یا آغازینو)

۱۱. از روی خط مستقیم به پلوتون نروید (قانون جاذبه)

 

متن خط مستقیم ويژگی‌هایی دارد که بهتر است آن‌ها را رعایت کنید تا موثرتر باشد:

۱. بار اصلی متن اولش نیست

۲. روی مزایا بیشتر از ويژگی‌ها توجه کنید

۳. توقفگاه دارد

۴. تا حد امکان خودمونی بنویسیم

۵. متن ساده و روان باشد (برعکس متن خود کتاب شیوه گرگ)

۶. صادقانه و اخلاقیست (اما تا جایی که ممکنه جذاب بنویسید)

۷. انرژی‌زاست و دارای مزیت

۸. شامل متن‌های مختلفی مثل متن ابتدایی، ارائه اصلی، سفارشات، درخواست و … می‌باشد.

در مرحله آخر باید حلقه‌های فروش را در نظر گرفت و روی‌آن‌ها کار کرد که این حلقه‌ها به ترتیب در ادامه آمده اند:

۱. اعتماد به محصول: همان مسیر ده‌تایی اول

۲. اعتماد به فروشنده: همان مسیر ده‌تایی دوم

۳. اعتماد به شرکت و برند: همان مسیر ده‌تایی سوم

۴. کاهش آستانه کنش مشتریان: افرادی که آستانه کنش بالایی دارند، تا حد امکان همیشه از یک فروشگاه خرید می‌کنند و فروشنده‌ی آن را متخصص می‌دانند و به حرف آن اعتماد می‌کنند. هرچقدر ما تلاش کنیم تا این میزان را کاهش دهیم، احتمال اینکه از ما خرید کنند بیشتر می‌شود.

۵. افزایش آستانه درد: از سوی دیگر، هر چقدر نیاز مشتری به محصول را بیشتر کنیم و بیشتر احساس می‌کند به آن احتیاج دارد و سرعت سفارش محصول بالا می‌رود. پس بهتر است تا جایی که ممکن است این کار را انجام دهید.

نقشه کلی فروش خط مستقیم

نکته پایانی

سعی کنید همیشه اصول اخلاقی معامله را رعایت کنید و هیچ‌گاه صرفا جهت فروش محصول، از مشتریان خود سوء استفاده نکنید. با اعتماد به نفس باشید و آمادگی که از قبل پیدا کرده‌اید با مشتری ارتباط بگیرید و از همه مهم‌تر بر روی لحن و زبان بدن خود کار کنید و در کار خود متخصص و حرفه‌ای شوید، تا بتوانید فرایند فروشی در حد جهانی به ثبت برسانید.

پیشنهاد ویژه

اگه دوست دارین توی یه دوره حرفه ای شرکت کنین

و با اساتید با تجربه و صاحبین کسب و کار ارتباط داشته باشین

یه سر به بهترین دوره دیجیتال مارکتینگ ما بزنید.

دوره آنلاین و جامع دیجیتال مارکتینگ

۴٫۸
۴,۸۰۰,۰۰۰ تومان ۳,۸۰۰,۰۰۰ تومان ۶۰۵
مشاوره رایگان

حتی اگرقصد شرکت در دوره هم ندارید ، میتونید از مشاوره رایگان ما برخورد دار شوید !

برای دریافت مشاوره رایگان ، به صورت حضوری یا تلفنی فقط کافیه فرم زیر را پر کنید. 📮

نقد و بررسی

راحت باشید و دیدگاه خودتان را باما به اشتراک بگذارید 🙂✌

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

نقد و بررسی دوره

نا مشخص

امتیاز
  • 5 ستاره0
  • 4 ستاره0
  • 3 ستاره0
  • 2 ستاره0
  • 1 ستاره0

هیچ نقد و بررسی برای این دوره ثبت نشده است.

به شما وفا داریم ، طراحی شده با مقدار زیادی 💜 توسط آنلاینر.
دوره دهم توراهه ، جا نمونی... 😉
دریافت مشاوره رایگان و خرید دوره